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华山论“店” PSF宠业零售大会如何全方位解读宠物店经营?

发布日期:2019-09-09 10:09:33 编辑:宠物狗排名网 阅读次数:

  6月25日,PSF宠业零售大会在西安军乐城堡大酒店举办。本次大会由PSF宠业零售大会组委会、十方论坛共同举办。

  大会以华山论“店”为主题,旨在通过中国宠业零售大会的平台,促进实体零售业形成学习、分享、研讨、提升的良性机制,向内学习、向外探索,真正推动中国宠物实体零售业态的升级转型。

  为此,宠业零售大会邀请了美容师代表、培训学校、行业媒体、经销商、明星宠物店等作为嘉宾参与分享和讨论。

  宠业家/别人家的宠物店创始人四郎

  宠业家/别人家的宠物店创始人四郎首先带来《中国宠物线下零售业态综述及数据分析》。一直以来宠物店的数据并不确切,大众点评显示,全国共有5万多家宠物店,但实际上可核查的宠物店约为3万多家(至今年2月),年增速超过30%。

  其中,江苏是宠物店最多的省份,可核查宠物店超过2500家,去年辽宁宠物店增长最多,几乎是翻倍。但值得一提的是,去年重庆宠物店的数量几乎没有增加。宠物店的生意是新一线城市的狂欢,因为宠物店数量Top 20 的城市占据了全国宠物店的43%,其一年的营收占全国市场的62%。

  但在排名中,深圳这一人均GDP达到4万美元的一线城市却排在12名。四郎分享,线下业态的一个规律是:一个城市宠物店和宠物医院的数量比例在2:1左右,但深圳的比例是1:1。原因就在于深圳比较特殊,很多业态既有宠物店也有宠物医院,还是瑞鹏集团的总部所在地,可以说宠物医院代替和挤压了一部分宠物店。

  另外一个数据是“每万名居民所拥有的宠物终端(店和医院),全国的平均数据是1,成都最高有1.5。这一数据可以帮助从业者寻找门店的洼地,比如说在福建GDP排第一的泉州,这一数据低于平均值,只有0.5。

  再从微观视角来看看宠物店的发展现状:根据蜗牛小店的数据,宠物店67%的顾客是女性,平均一家店只有3.2个员工、95位会员。一家典型的社区宠物店的构成是:洗澡美容近50%、零售25%、活体15%、寄养12%。过去一年间,为宠物店贡献最大毛利的是狗粮、医疗产品、猫粮这些品类。

  上海宠物世家创始人兼总经理 蔡奇

  宠物世家创始人蔡奇带来《一只仓鼠引发的联想》的分享。在宠物世家之前,他在网上销售仓鼠,2005-2006年成为淘宝宠物销售类目第一名。对于第一次养宠的人来说,仓鼠价格便宜、互动性好、饲养简单,很多人都会选择购买仓鼠。

  蔡奇表示,我们的习惯认知经常犯错,比如仓鼠和老鼠并没关系。由于大部分人对“鼠”有误解,仓鼠活体的销售线下远比线上多。但对于线下环境来说仓鼠并不好卖,之前多在花鸟市场,售卖环境不好影响购物体验,好一些的小宠店活体居多,产品很少等等。

  所以宠物世家在做小宠的时候力图把产品最全,并且有别于市面上几十元的笼具,抓住高端客户,客单价翻几倍,同时从客户角度出发,在消费者购买仓鼠后,会送一张饲养说明卡片,写有仓鼠需要的东西、饲养方法等,这样用户粘性也会比较高。

  他预测,由于仓鼠受青少年的喜爱,在未来的3-5年之内,仓鼠顾客就是未来潜在的大宠物消费顾客。

  台湾爱心宠物沙龙主理人 Betty Huang黄丽君

  来自台湾的Betty老师分享《全优秀的门店管理者如何带团队?苦差事的宠业零售人:靠谱文化比科学管理更重要,20余年的宠物匠人谈“找回宠物美容师的自我”》。

  入行20多年后,Betty老师现在依然工作在第一线给宠物美容洗浴。她认为,其实大部分人的技术都是旗鼓相当的,那比拼的更多是“亲和力”,是个人无形中日积月累下来的人格的特质,“自己就是品牌”。

  美容师自己其实也是美容服务商品中的一环,本人对动物的态度、专业知识、感情等,可以吸引与你契合的消费者,才会有持续性。

  美容师一定要亲自给宠物洗澡,会洗才更会修,透过洗澡的流程才会彻底了解动物,美容师因此被称为宠物的“代言人”,因为美容的两小时内都在触碰宠物,在这个过程中,就要不断地找问题,发现一些被主人忽略的方面,也可以及时跟主人沟通。

  把美容产品要用到极致,要在一线工作,要有手感和触感,才可以更好地去感受。美容师其实是集技术、业务、行销为一身的行业。

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  本次大会还设置了三场精彩的主题研讨环节。第一场主题是:西北地区宠物零售业态的特征,如何扬长避短突破格局。

  艾克森宠业集团董事长吴文斌担任主持人,西北地区代表有西安它一生鱼鹏、新疆小兵爱宠基地钟家兵、乐唐宠物陈呈亮。KOL专家导师团有梨子课堂导师叶俊、深圳爱玩乐张伟以及天津兰多湾董小琛。

  人、货、场构成了零售的三个要素,在“人”的方面,西北地区代表普遍提到了缺人的问题。

  对此,KOL专家团纷纷出招。兰多湾董小琛表示,缺人实际是缺“人才”,可以针对员工的性格特点来制定留人的方式,因地制宜。梨子课堂叶俊表示,宠物店服务好员工就是服务好客户,因此要在员工的晋升规划上、职业认同感上要做一些工作。爱玩乐张伟的观点是,招人也在于压力,压力越大,求职意愿越强,所以在深圳这样的大城市相对来说也能招到更多人才。而在西北,应该考虑到地方特色,全国都在抢人,不如在当地招更合适本地环境的人才。

  在“货”的层面,嘉宾们普遍认同,优秀的门店一定是零售占比高的,西安私房小宠的商品占40%左右;新疆小兵零售占比70%;兰多湾商品占比达到80%左右。

  最后是零售中的“场”,梨子课堂叶俊表示,流量在哪里,零售就在哪里,以前是电商,目前的玩法是新零售,他判断未来的流量会在社群,也就是最近比较火的词“私域流量”。就门店的形式而言,商场店做宽,社区店做深,大家抓住特点各走各的路。

  新疆小兵爱宠基地钟家兵表示,新疆的很多宠物店不一定具备管理和专业知识,特别是夫妻店,分工不明确,不注重陈列,方向盲目,业务员推销什么,可能就卖什么,缺少自己的判断。

  深圳爱玩乐张伟则认为,无论是什么样的宠物店,细节决定路是否可以走的更远,新手干不久的原因在于不了解这个行业,不了解自己,不了解自己的付出和回报是否合适。最后,要服务好年轻人,得年轻人者得天下。

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  第二轮研讨会的主题是:《我就是楼下那个宠物店的“老板娘”—社群运营,做客户身边的宠物专家》。伍德宠物连锁周志慧担任主持人,研讨嘉宾有成都宠颐生大悦城动物医院周玉文、南京MINI宠物精致生活馆周俊、嘉兴乐宠猫社王小仙,以及河南美丽宠物Max。

  在门店的运营上,几位嘉宾分享了自己门店的一些特色,比如成都宠颐生大悦城动物医院的洗护服务不拼价格,而是以中医药浴为特色;南京MINI生活是一家80平米的社区店,月流水最高做到30万,平均13-15万的水平,其中洗护服务每个月大概能占到6-7万元。目前没有放弃活体,而是做充值送狗的活动,充值是必须上万元且在店消费一年半以上,并且要求狗狗定时回店洗护消费。

  河南信阳的美丽宠物则是从30平米的小店开始做起,目前开了一家400平的店铺,装修费用花了160万元,在信阳当地处于领先水平。在门店的客户运营上,美丽宠物给到会员的福利很大,比如包车周边旅游,组织看电影,做公益活动等等。Max强调,门店正在尝试研学游活动,和本地的教育机构合作,打造一个研学基地,让孩子进店进一步接触和了解宠物。

  而关于如何提高社区店或小店的坪效,走出洗护美容作为业务支柱的坑呢?研讨会主要谈到了以下几点:

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  一是塑造个性化IP,每个老板/老板娘都是n个宠物主的朋友;

  二是提升专业知识,为客户提供线上不可得的经验输出,比如行为、营养、基础保健等;

  三是为客户挑选产品,用信任度打造爆款,提升用品销售比例;

  四是突破社区小店的物理空间,用社群营销工具延展服务半径和深度等等。

  第三轮主题研讨围绕着“犬猫行为学对宠物店运营管理的帮助”来展开。主持人是西安八月宠培美容学校校长陈立,研讨嘉宾为调良宠物何军、东莞七宠雨沫、北京轻松宠高晓旭以及西安梦露宠物工作室王江坤。

  雨沫谈动物福利,社群运营中,可以把宠物行为学和心理学作为很好的谈资。而高晓旭是美容师出身,学习了犬猫行为学之后,终于可以“读懂”动物的语言。同时在社群营销中,他辅以线下的行为分享会,要求犬猫行为训练师与宠物主沟通,让宠物主意识到宠物存在的行为问题,及时予以纠正。

  王江坤初期学习了正向训练后,尝试教育顾客发现很困难,于是调换思路,开始从调整狗狗为主,做针对性的训练。尤其是来美容洗澡的狗狗,他不会马上洗浴,而是在游戏中尝试和狗狗建立良好的关系。当狗狗开始愿意进店洗澡时,主人自然可以发现,此时再和主人沟通,建立信任后会有效果。

  在宠物行为学在宠物店设计中的应用方面,何军老师表示,宠物行为很大的问题与活体销售的橱窗有关,因为宠物会没有安全感,当它缺乏安全感后就会出现行为问题,比如随意排便。雨沫表示,在宠物店的设计中,不要把拐角处做成直角而是圆弧,这样会减少狗狗在此处小便的情况,此外还有洗浴池里的坡度、货架的高度等,要考虑狗狗不同体型的特质。

  大会的最后环节是“有颜有料 宠铺星探”,介绍了西北地区极具特色的三家宠物店。

  第一家店是银川狗出没宠物,目前开设三家商场店(一家是寄养中心),月流水50万元,门店65%以上是商品销售,可谓是“三线城市市场,一线城市流水”。其创始人李云焘从优质服务角度介绍了“狗出没”,以洗澡美容为例,店内专门为猫咪设置了两间单独的洗澡美容室。

  第二家店是人宠互动体验空间“喵小姐的猫”,这家店与所谓的“猫咖”不同,原因在于理念不一样,猫咖的中心在于咖啡类的饮品,猫只是附加;而“喵小姐的猫”重点在于猫,打造一个猫咪的“家”。

  比如在装修上,店内的桌椅很矮,这是出于从猫的视角去设计。“喵小姐的猫”是一家高端猫咪会所,从猫的品种(布偶等品种猫)、服务(高级SPA)上来说是高端的,门店还贯彻十年的无忧销售,即宠物主十年之内在店内消费宠物的衣食住行,无论猫因为何种原因死亡,都赔偿一只相同品质的猫。

  最后是来自兰州的马上宠连锁店,其创始人晓雯在开设了多家门店之后发现一个最大的问题在于:从单店到连锁,光靠自己不足以应对,宠物店的发展需要团队。她的解决办法就是培养出优秀的店长,成为自己的“外脑”,将自己从繁杂的具体事务中解脱出来。而优秀的店长也是带领团队的关键角色。

  晓雯总结,一个好的店长需要具备目标指向力、组织能力、传达能力和领导能力。

  最后,西安是公认的十三朝“古都”,本次PSF宠业零售大会选择在西安举办,不是为了一味向西北市场输入,更是为了从这一广袤、极具潜力的市场中学习和借鉴,相互交流,共同促进宠物产业的良性发展。

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